Zo verdient u (sneller) met Azure
Met de verkoop van Azure-clouddiensten bent u als partner gegarandeerd van maandelijks terugkerende inkomsten en gezonde marges. Maar u moet natuurlijk wel de transitie maken naar het CSP-model en investeren in uw Azure-dienstverlening. Aan welke investeringen moet u dan denken? En waar haalt u uw inkomsten vervolgens uit?
Deelname aan het Cloud Solution Provider (CSP)-programma van Microsoft legt partners bepaald geen windeieren. Dit blijkt ook uit ‘The Partner Opportunity Assessment For Azure Service Providers’ van Forrester uit 2019. In dit rapport geeft het marktonderzoeksbureau een beeld van de omzet, de winst en de bedrijfsresultaten die Azure-partners na verloop van tijd kunnen verwachten.
Forrester interviewde voor de assessment veertien Azure-partners uit Noord-Amerika, West-Europa en de Scandinavische landen, om vervolgens op basis van die interviews een beeld te schetsen voor de ‘gemiddelde partner’. Hieruit blijkt dat een gemiddelde partner zijn investeringen in Azure-dienstverlening al na dertien maanden heeft terugverdiend. Na drie jaar bedraagt de ‘return on investment’ 141 procent, bij een brutomarge van 49 procent. In die periode van drie jaar verdrievoudigt de omzet en laat het aantal klanten bijna een verdubbeling zien.
Inkomsten uit Azure-dienstverlening
In hetzelfde rapport zet Forrester uiteen waaruit de totale brutowinst van een ‘gemiddelde partner’ is opgebouwd. Azure-partners verdienen onder andere aan:
1. Strategiebepaling en assessments (7% van de totale brutowinst)
Door uw klant te helpen bij het ontwikkelen van een cloudstrategie en het uitvoeren van een assessment legt u een basis voor de verdere dienstverlening, zoals het migreren van applicaties naar de public cloud. Samen documenteert u de eisen die worden gesteld aan de nieuwe omgeving, analyseert u de bestaande infrastructuur en de workloads en stelt u een roadmap op voor de migratie naar Azure.
2. Uitvoeren migraties (22%)
De uitgestippelde cloudstrategie geeft als het goed is een beeld van hoe de migratie naar Azure moet verlopen. In sommige gevallen zal het een kwestie zijn van ‘lift and shift’ van applicaties, in andere gevallen is eerst een modernisering nodig. In alle gevallen is er voor u als partner een rol weggelegd.
3. Moderniseren applicaties (28%)
Om de voordelen van de public cloud optimaal te kunnen benutten, is het belangrijk dat applicaties bijvoorbeeld eenvoudig zijn aan te passen en te updaten. Zeker als het gaat om legacy (maar bedrijfskritische) applicaties, is dan vaak eerst een ‘refactoring’ en ‘rearchitecting’ nodig. Het moderniseren van applicaties is voor Azure-partners een belangrijke bron van inkomsten.
4. Applicatieontwikkeling voor Azure (18%)
Niet alle applicaties zijn geschikt voor migratie, ook niet na een modernisering. Dat kan zijn als een applicatie simpelweg te groot en complex is. Of als die niet geschikt is voor de opkomende technologieën die het Azure-platform te bieden heeft, maar waar uw klant wel gebruik van wil maken. Denk dan aan IoT, machine learning en artificial intelligence. In die gevallen ligt het voor de hand om een volledig nieuwe, native Azure-applicatie te bouwen.
5. Azure Managed Services (13%)
Ook in de public cloud is een goed beheer van de workloads essentieel. Zonder een actief beheer kunnen bijvoorbeeld de kosten ontsporen, en de prestaties tegenvallen. De door Forrester geïnterviewde partners bieden dan ook diensten zoals kostenanalyses, security- en compliancemonitoring en performancemonitoring. Goed om te weten is, dat de inkomsten uit managed services in de loop van de tijd toenemen.
6. Value-added IP-licenties (6%)
Niet alle behoeften zijn met standaarddiensten in te vullen. Soms zijn maatwerkoplossingen nodig voor bijvoorbeeld bepaalde verticals, of voor bepaalde usecases. Partners kunnen deze specifieke oplossingen aanbieden op het Azure-platform, en de licenties voor het intellectueel eigendom verkopen aan de klanten die zijn gemigreerd naar Azure.
7. Doorverkopen Azure-gebruik (6%)
Deelnemers aan het CSP-programma krijgen korting op de rekening die ze ontvangen voor het gebruik van Azure-diensten. Die korting kunnen ze deels doorberekenen aan de klant, en deels zelf behouden.
Investeren in Azure-dienstverlening
Tegenover deze inkomstenstromen staan uiteraard kosten. Waar bestaan die uit, gemeten over een periode van drie jaar? Ook dat heeft Forrester in kaart gebracht:
1. Ondersteunend personeel (29% van de totale uitgaven)
Voor een succesvolle Azure-dienstverlening moet een partner onder andere investeren in personeel dat niet direct betrokken is bij de daadwerkelijke levering van de Azure-diensten. Denk dan aan presales engineers en aan de juiste mensen voor sales en klantenservice.
2. Research & Development (24%)
Voor een efficiënte en schaalbare dienstverlening – en hogere marges – is het belangrijk om bepaalde onderdelen van de dienstverlening te automatiseren. Zo is de analyse van workloads, het testen van nieuwe software en het opzetten van proofs of concept te automatiseren. De door Forrester geïnterviewde partners investeerden dan ook een behoorlijk bedrag in onderzoek en ontwikkeling van tools, scripts, templates en processen.
3. Trainingen (18%)
Voor een duurzame klantrelatie is het belangrijk dat u weet hoe u voor de klant het maximale uit het Azure-platform haalt. Specialistische kennis van het Azure-platform en de workloads die daarop draaien, is dan cruciaal. Die kennis verkrijgt u door het volgen van Microsoft-trainingen en het behalen van certificeringen.
4. Marketing (12%)
Als CSP lift u mee op de populariteit en het sterke imago van Azure. Voor de ondersteuning van sales en het genereren van nieuwe leads blijft marketing echter onmisbaar. Daarbij hoort dat u communiceert met uw doelgroep, en via verschillende uitingen en communicatiekanalen blijft uitleggen waar uw Azure-dienstverlening uit bestaat.
5. Algemene en administratieve uitgaven (17%)
Ook als uw dienstverlening zich in de public cloud bevindt, heeft u te maken met ‘traditionele’ uitgaven. Denk dan aan kosten voor kantoorruimte, juridisch advies, boekhouding en gas, water en licht
Reduceer kosten met Tech Data
Hoe hoog de daadwerkelijk investeringen zijn, hangt sterk af van het CSP-model waarvoor u kiest. U kunt Azure-diensten leveren in directe samenwerking met Microsoft, of samen met Tech Data optrekken en kiezen voor het ‘indirecte CSP-model’.
In dit laatste geval kunt u gebruikmaken van het platform van Tech Data voor het aanbieden, factureren en beheren van cloudgebaseerde diensten. Hier hoeft u zelf dus niet in te investeren. Ook kunt u rekenen op onze ondersteuning als het gaat om bijvoorbeeld sales, marketing en training. Wij zorgen ervoor dat u uw huidige SPLA-aanbod snel kunt uitbreiden met een succesvolle Azure-dienstverlening. Of misschien zelfs wel geheel kunt vervangen.
Meer weten hoe wij u als Cloud Solution Provider kunnen helpen? Neem dan contact met ons op.
