Next Generation Solutions versnelt transformatie in het kanaal
De inzet van nieuwe technologieën zoals IoT, BI of kunstmatige intelligentie roept bij resellers veel nieuwe vragen op. Deze digitale transformatie vereist naast de implementatie van een nieuw product of platform ook kennis van de business van de eindklant. Een nieuwe businessunit van Tech Data gaat ze daarbij helpen: Next Generation Solutions.
De nieuwe unit is een door-ontwikkeling van activiteiten waarmee Tech Data 2,5 jaar geleden is gestart. “We bieden resellers en eindklanten toegevoegde waarde door niet alleen vendorgedreven te werken, maar het breder te trekken naar thema’s zoals cl-oud, security en IoT”, zegt Bastiaan Schoonhoven, die leiding geeft aan de nieuwe businessunit. “Als distributeur zijn we sterk gericht op het leveren van extra ondersteuning op specifieke deelgebieden binnen de domeinen van onze leveranciers.”
Stap verder
Next Generation Solutions gaat volgens Schoonhoven echter nog een stap verder. “We ondersteunen partners in hun digitale transformaties. Dat doen we onder andere met educatie en onboarding. Samen met onze andere businessunits heeft Next Generation Solutions diepgaande kennis van de leveranciers, processen en de bestaande partners. De nieuwe businessunit adresseert de behoefte vanuit de markt, en ondersteunt het kanaal bij een toekomstgerichte transformatie. We moeten groeien naar een trans-formatiestrategie voor de partners, analoog aan de transformatie die we zelf doormaken.”
Partners versterken elkaar en Tech Data
Schoonhoven kijkt met zijn team naar vraagstukken binnen cloud, IoT, analytics, services en robotics. “We nemen daarin zaken mee die ver gaan voor een distributeur”, legt hij uit. “We hebben technical consultants in dienst die daadwerkelijk code schrijven om bepaalde functionaliteit mogelijk te maken. Zo kan een multivendoroplossing uitgroeien tot een connected platform dat precies voorziet in de behoefte van de eindklant.”
Reactie vendoren en resellers
Bij de oprichting van de nieuwe businessunit ging Tech Data natuurlijk niet over een nacht ijs. “Als je technical consultants, engineers en andere specialisten aantrekt, moet je eerst weten of de markt er klaar voor is. Zijn de leveranciers al zover? Hoe reageert het partnerkanaal?”
De leveranciers reageerden in eerste instantie gemengd op het nieuws. “Ze willen zoveel mogelijk producten en diensten verkopen”, aldus Schoonhoven. “Maar we hebben duidelijk kunnen maken dat de aandacht hiervoor in de organisatie nog steeds geborgd is binnen de vendorbusinessunits. Zij zien de veranderende vraag in de markt natuurlijk ook, zowel bij de partner als bij de eindklant. Next Gen Solutions is vendor-onafhankelijk, waardoor we een breder advies aan klanten kunnen uitbrengen. Dat betekent dat we breder en dieper kunnen gaan in deze adviezen.” De strategie van Tech Data wekt daardoor veel interesse.
Om succesvol te zijn, moeten resellers echter ook zelf stappen zetten. Veel partners zijn volgens Schoonhoven sterk in de combinatie van hardware, software en services. “Maar ze opereren vaak wel over de as van de leverancier. De kracht van de vendor en hun kennis en kunde is in veel gevallen bepalend in de keuze. Die kracht ligt niet alleen in de prijsstelling, maar ook in de services en content daaromheen. Onze vendorbusinessunits hebben al een jarenlange relatie met onze partners.” Als partners daadwerkelijk mee willen in de transformatie, dan moeten ze volgens Schoonhoven hun kennis verder uitbreiden. “Meer vanuit oplossingen en het definiëren van die oplossingen, maar ook meer vanuit het bepalen van wat het resultaat moet zijn. Daarbij dien je rekening te houden met nieuwe bedrijfsmodellen”, zegt hij.
Partners moeten hun kennis sterk verbeteren om mee te komen in de transformatie
Schoonhoven gaat verder: “Vanuit Next Generation Solutions willen wij partners helpen ontwikkelen zodat ze effectief kunnen transformeren en voldoen aan de nieuwe behoeften vanuit de markt.” Partnerprofilering vormt hier de basis voor. Niet alleen van de bestaande Tech Data-partners, maar ook van de nieuwe ecosysteempartners. “Profilering is de basis van het partnerassessment van Tech Data. Dat is een businessimpactanalyse van en voor de partner. Onderdelen zijn de mate van de vaardigheden van de medewerkers, de inzet vanuit de directie en de daadwerkelijke behoefte om te transformeren.”
Partnertransformatieprogramma
Partners die in de ogen van Tech Data de capaciteit en behoefte hebben zich door te ontwikkelen, stromen door naar het Tech Data-partnertransformatieprogramma. “Ons programma wordt mede met ondersteuning vanuit EMEA vormgegeven”, vertelt Schoonhoven. “De basis voor dit programma ligt in de ‘practice builder’-strategie. Dat is een meerdaagse workshop die directie, management en commercie helpt bij de implementatie van de next gen-oplossingen. We helpen ze om hier verder in te gaan en hun dienstverlening te verbeteren.”
De start van het programma is intensief, zo stelt Schoonhoven. Van de partner wordt veel gevraagd. “Maar naast visie en strategie bieden we ook technische en commerciële trainingen om de partner naar het juiste niveau te brengen. En natuurlijk maken we elke keer weer die transformatiereis. Niet alleen op papier. Om best practices te delen, laten we partners kennismaken met elkaar. Zo versterken partners elkaar, maar zeker ook Tech Data.”
Bron: ChannelConnect, Mels Dees
