Dynamics 365: 5 tips voor meer sales
De verkoop van Microsoft Dynamics 365-licenties biedt partners veel voordelen. Zo liggen de marges en de kortingen bij Dynamics 365 veel hoger dan bij andere Microsoft-producten. En hoe meer licenties je verkoopt, hoe groter het voordeel. Maar hoe voer je die sales verder op? Deze tips helpen je op weg.
1. Identificeer de klantbehoefte
“Hello, Mr. Farneman?! You wanna buy a computer? NO? WHY NOT?!” Het is een episch fragment uit de populaire (en veelvuldig herhaalde) jaren 90-comedyserie Seinfeld. George Costanza probeert hierin telefonisch computers aan de man te brengen. Inmiddels schreeuwend, want het wil maar niet lukken.
Costanza had even het belangrijkste lesje sales gemist: breng altijd eerst de verkoopkansen bij een klant in kaart door de juiste vragen te stellen. Vragen waarmee je een beeld krijgt van onvervulde behoeften en onbenutte mogelijkheden. Voor Dynamics 365 zijn dat vragen als: zijn uw huidige systemen geïntegreerd met Outlook? Kunt u gemakkelijk schakelen tussen toepassingen? Kunt u uw workflows automatiseren? En wilt u af van Excel-spreadsheets?
2. Focus op cross- en upselling
“Want some fries with that shake?” Het is het klassieke voorbeeld van cross-selling. De mogelijkheden daarvoor zijn met Dynamics 365 bijna eindeloos, net zoals de mogelijkheid om een geïmplementeerde oplossing te ‘supersizen’.
Het mooie van Dynamics 365 is dat het niet één groot monolitisch systeem is, maar modulair is opgebouwd. De oplossing is daardoor optimaal schaalbaar. Je klant kan klein beginnen en het gebruik van Dynamics 365-applicaties steeds verder uitbreiden. Ook is het mogelijk om externe of Power Platform-toepassingen te integreren in het systeem, of om applicatie te kopen in AppSource.
Maakt je klant bijvoorbeeld gebruik van Dynamics 365 Commerce? Dan is Dynamics 365 Connected Spaces misschien een mooie aanvulling. Of wat te denken van Dynamics 365 Customer Insights, Dynamics 365 Customer Service en Microsoft Power BI als aanvullingen op Dynamics 365 Sales. Sommige combinaties van licenties – zoals Business Central samen met Finance en Supply Chain Management – leveren ook stapelkorting op.
3. Deel je kennis
Kennis is macht, maar kennis delen is kracht. Soms hebben partners de neiging om (technische) kennis binnenshuis te houden. Met die kennis maken ze zichzelf onmisbaar en onvervangbaar, zo is de gedachte. Maar eerlijk gezegd geloof ik daar niets van.
Ik denk dat sales makkelijker gaat als jij en de klant dezelfde taal spreken. Een goed geïnformeerde klant kan een innovatieve oplossingen bovendien beter op waarde schatten, en gaat sneller over tot de aanschaf van bijvoorbeeld Dynamics 365 en eventuele extra producten. Zonder die kennis blijf je dezelfde oude producten verkopen.
4. Word een trusted advisor
Voor de meeste klanten is Dynamics 365 meer dan een softwarepakket. Het helpt ze hun bedrijf digitaal te transformeren en echt concurrentievoordeel te behalen. Bij een transformatie komt echter veel kijken. Voor partners biedt zo’n proces de mogelijkheid om de relatie met de klant nog verder te versterken, door de klant bij te staan als ‘trusted advisor’.
Dat vergt wel een continue investering in eigen kennis, onder andere door het volgen van opleidingen en trainingen. Elk teamlid moet minimaal basiskennis hebben van de oplossing en op de hoogte zijn van de laatste updates en releases. Daarnaast moet elk team enkele productspecialisten aan boord hebben die beschikken over diepgaande kennis. En is specifieke kennis onverhoopt toch niet aanwezig? Durf dat dan uit te spreken en werk samen met een partner die wel over deze kennis beschikt.
5. Werk samen
Neil Armstrong schreef in 1969 wereldgeschiedenis toen hij als eerste mens voet zette op de maan. Het leverde hem en zijn mede-astronauten Buzz Aldrin en Michael Collins een heldenstatus op. Tijdens een wereldtournee werden ze zelfs met open armen ontvangen op Buckingham Palace. Je zou bijna vergeten dat er een team schuilging achter de historische maanlanding. En niet zomaar een team, maar een team van maar liefst ruim 300.000 mannen en vrouwen die het onmogelijke mogelijk maakten door samen te werken.
Niemand heeft alle wijsheid in pacht. Op lastige momenten is het goed om te kunnen terugvallen op een vangnet. Zo is het fijn om bij een specifieke klantvraag te kunnen vertrouwen op de kennis en expertise van TD SYNNEX. Of van een andere partner, zonder de angst dat die partner er met je klant vandoor gaat. Dat is ook de gedachte achter het ‘partner-to-partner (P2P) network’ van TD SYNNEX. Niet concurreren, maar juist samen klanten en misschien zelfs nieuwe markten bedienen.
Meer weten over hoe TD SYNNEX kan helpen bij de verkoop van Dynamics 365-licenties. Bel of mail me gerust via martijn.elfers@tdsynnex.com of 06 20 59 76 09. En als je zelf nog tips hebt, dan hoor ik die natuurlijk graag.
Martijn Elfers
Lees ook:
Zo haal je meer uit jouw Dynamics 365-business
Download de factsheet:
