Zo werkt u aan een duurzame klantrelatie
Steeds meer bedrijven maken de overstap van een perpetual licentie- naar een abonnementsmodel. Of hanteren beide modellen. Niet zonder reden. Met een abonnementsmodel legt u de basis voor een (nog) hechtere samenwerking met de klant, en creëert u nieuwe zakelijke kansen. Hoe u de overstap maakt? Dat leest u hier.
Wat zijn de voordelen van een abonnementsmodel?
Een belangrijk kenmerk van een perpetual licentiemodel is dat het contact met de klant vaak in golven verloopt. De focus ligt meestal op de verkoop van licenties en de implementatie van de bijbehorende oplossingen. Daarna neemt het aantal contactmomenten af, en bestaat het risico dat de focus op het ‘bijhouden’ van de IT-omgeving eveneens afneemt.
Bij IT-diensten op basis van een abonnement is er sprake van doorlopend contact. Als partner onderhoudt u een maandelijkse factuurrelatie met de klant en zorgt u er continu voor dat de diensten up-to-date zijn. Zo ligt de ‘IT-tuin’ van uw klant er te allen tijde netjes bij.
Het helpt u om klanten langer aan u te binden en een langdurige relatie met hen aan te gaan. Dat biedt ook weer meer mogelijkheden om aanvullende diensten te verkopen en voor uw klant aan te sluiten. Een maandelijkse facturatie is bovendien voor meer klanten aantrekkelijk en maakt de omzet voor u voorspelbaar.
Hoe maak ik de overstap naar een abonnementsmodel?
Bij de overstap naar een abonnementsmodel komt veel kijken. U moet onder andere een dienstenportfolio samenstellen, en daar bijvoorbeeld uw sales, marketing en klantenservice op afstemmen. Maar u heeft natuurlijk ook een infrastructuur nodig voor het leveren, beheren en in rekening brengen van de (VMware-)diensten die u in het portfolio heeft. U heeft bijvoorbeeld tools nodig voor het opvoeren van nieuwe gebruikers, het up- en downgraden van licenties en het in kaart brengen van het gebruik.
Als u over eigen hardware beschikt, kunt u zelf zo’n hostingplatform bouwen. Daar komen echter aanzienlijke investeringen in software bij kijken. Bijvoorbeeld VMware biedt daarom de optie om de oplossingen die u nodig heeft voor het bouwen van een eigen hostingplatform af te nemen op abonnementsbasis. ‘Pay-as-you-go’ en ‘Pay-as-you-grow.’ Dit is het Rental-model binnen het VMware Cloud Provider Program (VCPP).
Welke VMware-oplossingen maken deel uit van VCPP?
Binnen VCPP heeft u de beschikking tot het gehele VMware portfolio. Uw wensen bepalen hierbij hoe uitgebreid u het gaat gebruiken.
Bij het VCPP Rental Model vormt de Flex Core Bundle de kern. Die biedt onder andere:
- VMware Cloud Director en vRealize Log Insight voor beheer,
- vRealize Operations Chargeback en vCloud Usage Meter voor billing,
- NSX Data Center SP Base voor networking,
- vSphere Enterpise Plus en vCenter Service Standard voor compute, en
- Production Level Support voor support.
Wat zijn voor mij als partner de voordelen van VCPP?
VCPP biedt partners die een abonnementsmodel willen omarmen veel voordelen. We noemen er enkele:
- Met VCPP kunt u snel van start en uw business snel opschalen.
- Uw dienstverlening is eenvoudig uit te breiden, bijvoorbeeld door naast IaaS ook Disaster Recovery-as-a-Service (DRaaS) te bieden.
- De on-premises infrastructuur van uw klant kunt u snel uitbreiden met verschillende cloud proposities.
- De Commerce Portal biedt u het volledige overzicht. Hier vindt u bijvoorbeeld alle contractinformatie en maandelijkse rapportages en kunt u aanvullende licenties aanvragen en gebruikers beheren.
- Met de VMware Usage Meter heeft u een gedetailleerd inzicht in het gebruik van uw hostingplatform. Dit gebruik moet u via de VMware Commerce Portal maandelijks rapporteren aan VMware voor een juiste facturering.
- VMware assisteert samen met Tech Data partners op diverse manieren bij hun go-to-market strategie.
Biedt VCPP ook competentie trainingen?
Jazeker. VMware Cloud Provider Solutions Competency biedt VCPP-partners de basisopleiding die nodig is voor het leveren van op VMware gebaseerde oplossingen. Deze ‘competentie’ bestaat uit zowel technische als salestrainingen. Na het afronden hiervan mag u zich ‘VMware Cloud Provider’ noemen.
Met het VMware Cloud Verified-logo laat u zien dat u alle oplossingen kunt bieden die deel uitmaken van VMware’s Cloud Infrastructure. Deze oplossingen zijn compatibel met de VMware-gebaseerde oplossingen die uw klant mogelijk on-premises heeft.
Welke hulp kan ik als VCPP-partner van Tech Data verwachten?
Als VCPP-partner kunt u altijd rekenen op de hulp van Tech Data, onder andere van ons VMware Team dat bestaat uit sales-, marketing- en technische specialisten. Waar die hulp precies uit bestaat? Daar gaan we in een volgende blog dieper op in.
Meer weten over het VMware Cloud Provider Program? Neem dan contact op via vmware@techdata.nl
